О нем почти все слышали, но мало кто его видел. Говорить о нем становится уже правилом хорошего тона, но даже близкие к теме не все понимают, зачем он нужен.

Потому поделюсь с вами тем, что сам знаю про прогрев.

Прогрев аудитории – это некая последовательность действий, направленная на постепенное повышение интереса пользователя к вашему Продукту и доведение его (пользователя) до покупки.
Т.е., на входе мы имеем малозаинтересованного (вообще не заинтересованного или с отложенным спросом, словом, не готового купить прямо сейчас) в Продукте пользователя, на выходе – закрытую сделку.

А ЗАЧЕМ все это? А затем, что “в лоб” с первого касания продавать становится все сложнее. Ну а некоторые Продукты и вовсе вот так с ходу не стоит и пробовать.
Вот тут и приходит на помощь прогрев.

Прогрев еще часто называют воронкой продаж – структурой в несколько этапов, каждый из которых должен приближать пользователя к сделке. Или отсеивать его в принципе как нерелевантного.

Структура такой воронки бывает разной и тут уже все зависит от продукта, необходимого количества шагов до продажи, фантазии и бюджета. Это может быть контент, какие-то тесты или опросники, бесплатный продукт (пробник, вебинар и т.п.), пробный период пользования (для услуг) и т.п.

Важно, что воронка, кроме постепенного превращения “холодного” равнодушного посетителя в “горячего” целевого, еще дает самому предпринимателю понимание, что же именно нужно конкретному потенциальному клиенту. Например, вы ему рассказываете об одном Продукте, а по реакциям понимаете, что скорее ему нужен другой. Тоже из вашего ассортимента, но не тот, что планировали ему продать.
И, вуаля, все довольны – вы удовлетворили истинную потребность клиента, поскольку смогли ее выяснить в процессе того самого прогрева. Дали клиенту более персонализированное предложение.

Конечно, использование воронки/прогрева удлиняет процесс продажи и часто удорожает его. Да и сама по себе разработка и внедрение в работу этой цепочки тоже денег стоит.

Очевидно, что если есть возможность продавать без таких ухищрений, большинство предпринимателей выберут именно простой путь (хотя это и не всегда эквивалентно “более недорогой”).

Но надо помнить еще про один нюанс. Работа с клиентом в несколько касаний позволит вашей компании стать более запомнившейся для потребителя. Более клиентоориентированной, что ли. Ведь вы не просто продали, а сначала рассказали/показали/посоветовали/научили, а уж потом только попросили денег.

А клиентская лояльность тоже, знаете ли, чего-то стоит!